W 2017 roku jedna z globalnych analiz wykazała, że około jedna trzecia wszystkich projektów CRM nie kończy się sukcesem. Jakie są główne przyczyny takiego stanu rzeczy? Możemy tutaj wymienić m.in. nadmierne budżety, problemy z integralnością danych czy ograniczenia technologii. W dzisiejszym artykule zastanowimy się, jak sprawić, aby wskaźnik sukcesu był zdecydowanie wyższy.
Jednym z głównych powodów nie wykorzystywania pełnego potencjały oprogramowania CRM jest fakt, że systemy te są zbyt często wykorzystywane tylko do inspekcji – raportowania postępów, poprawianie dokładności prognoz, przewidywanie terminów dostarczenia projektów i dostarczanie szeregu innych analiz biznesowych. Systemów CRM firmy nie wykorzystują natomiast do tworzenia usprawnień w procesie sprzedaży.
Inną kwestią jest to, że współcześnie rozmyła się istota głównej roli oprogramowania CRM w firmach. Dziś z tego typu systemów na swoje potrzeby starają się korzystać nie tylko przedstawiciele działów sprzedaży, ale również kadry zarządzającej, technologii, marketingu czy finansów. Z takim podejściem firmy oczekują, że system CRM rozwiążę niemal wszystkie ich problemy i zadania, co jest po prostu niewykonalne.
Jeśli chcesz, aby Twoja firma korzystała z CRM-u w sposób efektywny i do tego przeznaczony (zwiększenie przychodów), musisz wykonać następujące czynności:
Pamiętaj, że system CRM to narzędzie do zwiększania przychodów
Tutaj właściwie moglibyśmy postawić kropkę. Kupiłeś ten system i wydałeś na jego wdrożenie swoje pieniądze po to, aby zwiększyć efektywność działań swojego zespołu sprzedażowego. CRM to narzędzie, które pomoże im sprzedawać więcej, uzyskać dostęp do zasobów wsparcia podczas cykli sprzedaży i zarządzać ich terytorium. Celem korzystania z oprogramowania CRM nie jest tworzenie dziesiątków nic nieznaczących raportów! Jeśli zespół sprzedaży zacznie mądrze korzystać z tego narzędzia, będzie w stanie realnie prognozować metryki dotyczące przyszłej sprzedaży.
Połącz swoje działania marketingowe z działaniami sprzedażowymi
W biznesach, w których system CRM nie jest odpowiednio wykorzystywany, zazwyczaj ma miejsce „zimna wojna” między działem sprzedaży a marketingu. Marketing obwinia sprzedaż, że nie obserwuje wszystkich wyprodukowanych leadów. Sprzedaż zaś wskazuje, że marketing nie rozumie rzeczywistości w terenie i prawdziwie wykwalifikowanych leadów.
Przezwyciężanie tych sporów wymaga wspólnego wysiłku obu zespołów i wprowadzenia zmian strukturalnych. Na początku cyklu sprzedaży marketing i sprzedaż mają do odegrania rolę w identyfikowaniu i kwalifikowaniu możliwości aktywnego działania. Wraz z rozwojem cykli sprzedaży, powinni oni mieć wspólną wizję tego, czym jest „gorący” lead oraz jaki jest profil idealnego klienta.
CZYTAJ TEŻ: Rok 2018 w branży ERP w pigułce
Pomaga to dokonać pierwszego ważnego filtrowania danych i skupienie dalszych wysiłków tylko na rokujących leadach. Podczas kolejnego etapu sprzedaży marketing powinien współpracować ze sprzedażą w celu stworzenia materiałów, które można dostosować do celów klienta i studiów przypadków. Zwieńczeniem całego procesu powinna być też wspólna analiza sukcesów i porażek w danym cyklu, sporządzenie wniosków i zaimplementowanie ich w kolejnym cyklu.
W powyższym modelu oprogramowanie CRM jest klejem, który skutecznie spaja wysiłku działu marketingu i sprzedaży. Ich kooperacja przynosi duże korzyści firmie w długofalowej perspektywie.
Właściwe zarządzanie procesem sprzedaży
Kluczowej roli w zapewnieniu sukcesów prowadzenia projektów CRM nie odgrywają jednak indywidualni sprzedawcy. „Różnicę” powinni robić menedżerowie zarządzający sprzedażą.
Jeśli menedżer wykorzystuje CRM wyłącznie do sprawdzania „słupków” danych, to jego wsparcie dla działu sprzedaży jest praktycznie zerowe. Zamiast tego osoba zarządzająca zespołem sprzedażowym powinna używać oprogramowania CRM jako narzędzia do wspólnego tworzenia strategii pomóż zespołowi w maksymalizacji możliwości poprzez merytoryczny coaching w trakcie całego procesu sprzedaży. Menedżer musi po prostu „żyć” tym całym procesem i przez praktycznie cały czas jego trwania być z zespołem!
CZYTAJ TEŻ: Potencjał mediów społecznościowych w połączeniu z systemem ERP
CRM jest ważnym narzędziem, ale tylko narzędziem. Prawdziwą jego wartość widać dopiero w połączeniu z mądrze działającym zespołem sprzedażowym, który dzięki CRM dostarcza klientom dodatkowych wartości. Korzystaj ze swojego CRM-u mądrze, a na pewno będziesz zadowolony i nie znajdziesz się w gronie 1/3 firm z leadu.
